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房地产销售策略与技巧

发布日期:2021-04-15浏览次数:174标签:

目前,我国房地产市场正处于迅速发展阶段,产品的开发和概念的炒作十分盛行,消费者处于从不成熟消费走向成熟消费的过程,市场竞争十分激烈。由于开发商对资金的需求和严重信赖性等特点,需要营销职员在房地产营销中掌握较为有效的销售策略与技巧,以加快房地产产品的销售和资金回笼的速度,保证较高的投资收益率,最终完成企业预定的目标任务。

  第一节 销售职员的素质和能力
  开发商通过房地产营销策划方案的实施,来吸引消费者选择购买,整个营销过程和营销质量的高低,在很大程度上取决于销售职员的素质和能力。
  一、 销售人员的素质
  房地产销售人员的素质主要包括以下几个方面。
  1、礼节修养
  (1) 个人形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化,折射出企业的形象,
  在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离,减少顾客的疑虑,提高亲和力,进而促使顾客产生购买行为,达成交易。因此,销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度有进退有序的规范的礼节;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。
  (2) 电话礼节在通信高度发达的今天,电话常常是销售人员与顾客交谈的主要沟
  通手段之一,电话礼节也是销售人员应具备的素质之一。通过电话给客户留下良好的印象,有利于销售工作的开展。因此,接听电话要采用正确的接听方式和礼貌用语。如接听电话时,一般先主动问候“这里是某某花园或公寓,您好”,而后开始交谈;在与顾客交谈时,声音一定要自然、亲切、柔和,让顾客感到愉快并愿意进一步取得联系,并设法取得企业想要的信息。
  (3) 接待顾客时的礼节良好的仪容和着装,诚恳的微笑能给客户较好的第一印象。
  因此,接待顾客时应留意和客户目光的交流,既能了解客户心理活动,又符合国际惯例;同时,还应留意引领客户看房时及客户离开是的礼仪。如顾客进门时,销售人员应立即上前,热情接待,主动招呼,以提醒他人留意。

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