服务咨询热线
+86-755-26641001

PSCC文章

返回首页PSCC研究PSCC文章
PSCC最新研究
在线视频学习
在线音频学习

供应商5种定价模型

发布日期:2021-04-07浏览次数:165标签:
一,“成本+利润=价格”法(也称:成本加成法)

常见于垄断市场或则新产品刚推出的市场。

供应商定价心语:成本是5元,我必须赚3块(或者为成本利润率60%),故定价8元/PCS,否则我就不干了!

在卖方市场下,当供应商具有更高的话语权,以“成本+利润”定价的方法也更加常见。这种定价方法基本不考虑外部市场的情况,在估算出产品的平均成本之后,增加一定比例作为利润,再二者求和即得出最终价格。
按照这种方法,供应商首先需要估算产品的平均成本。此时,供应商需要先确定一个正常或标准的产量数字,再假定生产能力的可利用程度(一般在66%-100%之间),从而计算出产品中包含的平均固定成本和变动成本。利润率则依据经验制定,而非理论分析中的最大利润,但二者取值一般近似。
由于产品的平均成本一般不会大幅变动,行业利润率也较为稳定,因此,成本加利润的定价一般较为稳定。如果遇到税费增长,或原材料、工人工资上涨等情况,各大供应商往往会一起提升定价。
供应商这种方法的风险在于,一旦遭遇竞争对手或替代方案、产品,盲目于自己的价格忽视市场变化,影响企业的产品推广与市场占有率,甚至错失企业发展的机会。

二,“价格-成本=利润”法

常见于竞争性市场。
供应商定价心语:市场竞争太激烈,自己无法改变市场供求关系,即价格是一定的,如矿泉水2元/瓶。如果想获得一定的利润,只能内部优化,降低成本。


在竞争激烈的市场环境下,企业为了确保产品的定价能够确保预期的目标利润,必须千方百计降低成本,从引入精益生产LEAN PRODUCTION降低生产制造成本,引入采购与供应链OTEP降低采购运营成本,引入全面质量管理TQM降低质量成本……
这种定价完全基于市场竞争环境与企业盈利需求寻找到一个平衡点,即供应商满需要运用收支平衡图(Break-even chart),以市场竞争为导向可能牺牲企业盈利能力,以企业盈利能力为导向则牺牲市场竞争。

恒大冰泉是一个很典型的例子。

恒大冰泉作为天然矿泉水进入市场,以其水质良好、定位高端原因,一瓶500ml瓶装最早定价为4元/瓶。无论如何,作为“水”在国人心目中价格有一个这样的标准:水的价格 2元/瓶左右,超过3元/瓶就应该是饮料!甚至有人开玩笑说,1000ml(1升)的水价格达到8元,95号汽油1升也只要7.5元,直呼喝不起。在一个完全竞争的市场,任何公司几乎没有定价权,恒大冰泉的市场表现自然销售量下滑,后来公司不得不接受“残酷”现实,公司价格调整为2.5元/瓶,后来又全国统一价2元/瓶,甚至超市出现0.9元/瓶(估计这是渠道管理混乱,价格也混乱)……结果非常尴尬,得罪了原先的老客户,也没有获得新客户的认可,两边不讨好的局面。


第三,“价格-利润=成本”法

常见于夕阳产业市场。

供应商定价心语市场竞争异常激烈,自己无法改变市场供求关系,且企业成本内部优化降本潜能与空间很小,只有不断减少利润获取生存空间。

由于行业过度竞争之后产业极度成熟,或产品竞争或被相互模仿,企业毫无定价权,基本处于随行就市的环境,成本挖掘空间也尽竭,只待行业转型或者升级换代,然后进入新的发展周期。

我国早期的电视机行业曾经遭遇过这样一个周期:
我国彩色电视机早期由于缺乏基本的技术,电视机的核心配件CTR显像管几乎都源于日本厂商,国内的电视机厂几近沦为国外品牌组装厂,各自企业贴上自己的品牌进行市场销售,各地纷纷上马彩电产品生产线,重复建设严重,随着生产能力严重过剩,供大于求的市场竞争价格很快PK到底线,为制止彩电市场持续恶性竞争,防止透支市场,避免市场极度疲软,国内9家大型彩电骨干企业成立彩电价格联盟,但这种仅仅停留在产品价格层面的联盟很快解体…….行业发展到这个时候必须凤凰涅槃、浴火重生。液晶面板电视的出现,才让彩电行业进入的发展纪元。

四,跳跃定价法

常见于无法横向比较产业市场,如文化产业、新IP设计行业等。

供应商定价心语:价格是多少,我也不清楚,定价看心情。

比如:同样是清朝末年两位不知名的画家画的国画,一副标价2千元,另一幅标价2万元。一套企业管理软件,标价50万还是60万……这类定价由于横向比较与参照性弱,属于约定价方法。
同样,随着供应链拉车,市场偶尔风吹草动,某些产品短时间内产品涨价或降价的情况,并不罕见,如2017年的包材价格,某些电阻电容价格也处于跳跃定价,甚至某些供应商涨价函里面这么写:“下月个涨价20~30%或更多,具体涨幅届时通知。”

在采购企业看来,这是无法理解的价格“跳水”或“暴涨”;但站在供应商的角度,这其实是以市场需求为导向的跳跃定价法。
根据市场需求状况和采购方反应,即使产品平均成本相同,供应商也会制定不同的价格。跳跃定价法的基点在于产品的历史价格,如果市场供小于求,供应商则可能加价出售;如果采购方需求较小、时间紧迫,供应商同样可能加价出售。

五,社会责任定价法


常见社会底层需求发出,社会责任唤醒后的定价。
供应商定价心语:价格是多少,作为社会大家庭,定价也应该考虑社会底层需求。
例如:某地发生地震,某帐篷厂立刻标出帐篷3折的价格卖给受灾群众。
当然,在供应市场上,还有些供应商则以履行社会责任为目标,即以满足社会公众利益的最大化,作为企业定价的基本准则。
当然,公共事业或者公共责任企业也有责任定价法:
①公共事业型企业,如公交公司、自来水公司、电力公司、煤气公司等。它们通常以较低的价格向客户提供产品和服务;
②执行社会市场观念的企业。它们以保护或提高客户和社会福利的方式,将产品价格定得较低,只获得有限或低微的利润,以满足企业利润、客户需求和社会利益的兼顾。

相关文章