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交易条件“支付”对供应链关系的影响|微论

发布日期:2021-03-31浏览次数:956标签:
这些天有点忙得有点不着边际。
一方面忙着12月22日在广州举办的第二届华南采购与供应链大会的前期筹备,另一方面忙于第二期弟子班沟通、指导毕业论文。当然还有明年的几本专业书籍的书写。


随着弟子班采购与供应链专业类课程完成,顾问类课程还在进行之时,毕业论文选题准备(案例资料收集与整理、阅读文献)、撰写提纲等工作也在有条不紊地展开。在跟每位同学沟通与确定选题的时候,有位同学提出“竞争加剧下交易条件改变,对供应关系与风险的影响”这个论题,我觉得这是一个很有意思、且很接地气的研究方向。

需要明确的是“交易条件”是什么?

根据合同法,合同中的各项条款按性质分为“主要交易条件”和“一般交易条件”。主要交易条件包括货物的品名、质量、数量、包装、价格、装运、保险和支付等。一般交易条件是指商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁等,其主要的作用是保障交易的实施,或是预防争议的发生和解决争议。一般交易条件通常印在交易合同的背面,只要对方不提出异议,就不需要逐条商定了,因此一般交易条件也称为“背面条款”或“格式条款”。


这里涉及的交易条件主要是“主要交易条件”,在这些主要交易条件的“支付”往往对供应链关系产生重大影响。


当前整个市场竞争不断加剧,中美贸易冲突的背景下,不少企业感觉市场发生巨大变化,其中就是就连以前付款条件优越的外企也开始出现半年承兑的现象,这种“承兑”、“背书”的导致供应链上下游击鼓传花的效应,再加下游向上游付款周期的牛鞭效应,到时上游企业苦不堪言:做,没现金;不做,公司停工;
在这种“做”与“不做”的权衡中,供应关系也发生巨大的变化。
我们在复杂的供应关系中,根据供需双方“关系”与“利益”的市场“博弈”能力,将供应关系分为双赢的战略伙伴、合作、让步、竞争与回避等五种关系策略。每一种供应链关系并非静态固定的,而是根据双方市场博弈能力的变化而变化。


OTEP供应链关系转化总图

通常在双方供应关系不维系的情况下,供应关系会出现“降维”的效果,即上图的蓝色箭头方向,即从战略合作伙伴到回避放弃方向转化。当然,这种转化出现在公司产业转移或者夕阳淘汰情况,属于极端条件。

但更多的出现在其他8个转化过程,如上图。正如上文提到,在利益与关系的博弈中,不是一成不变,而是相互转换的动态过程。即其关系变量f(x)函数关系:

利益:y1=f(价格、支付、条件.......)

关系:y2=f(市场潜力、业务量......)

策略:y3=f(y1、y2)

供应关系:y4=f(y3)


我们就考虑“支付”的要素时,后边有太多的过程函数与变量来影响,因此就会出现N中在上图流程指向的可能性。于是出现三种情况讨论:


一、假设当前状态为“战略伙伴”关系

当遭遇”支付”变异的时候,即利益受损,其箭头直接指向3个方向的变化,即要不就是(1)让步合作,(2)妥协或者(4)双方火拼(竞争)。


二、假设当起状态是“让不合作”与“竞争关系”关系

当遭遇“支付”变异的时候,正如上文书提及变异将导致“降维”,“让步合作”其箭头就是只有一个结果(5)回避放弃,“竞争关系”的箭头也是只有一个结果(8)回避放弃。即在开始合作的时候咱们的关系都是靠让步来获得合作,那么一点在支付上发生变化,对方直接回避,不跟你合作了。


三、假设当前状态是“合作妥协”关系

当遭遇“支付”变异的时候,根据“降维”特点,“合作妥协”只有一个箭头指向(6)回避放弃,道理一致,不想合作。


当然,如果参入其他因变量,如入股、个人关系、扩大合作边界等等,也可能对关系发生巨大变化。

但总OTEP模型的供应关系与策略函数可以看出,当其中一个函数发生变化是,其y=f(x)值有影响。

而且,这个y值得降维对企业的后续的供应链关系重建有巨大的影响。因此采购与供应链运营部门需要甚至考虑关系自变量,应该从更系统的角度,全盘评估,系统规划,在调整某个自变量时,从另外的维度创建补偿变量,是企业的总体价值控制在一定范围之内,这时考虑采购与供应链管理者的运营智慧。