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谈判是什么?

发布日期:2021-03-29浏览次数:879标签:

要说谈判,首先,我们要明白什么是谈判。对于这个定义答案的回答至关重要,因为你脑海里面的“朴素定义”将决定自己在谈判桌上的思维、逻辑、策略和态度。因为我们之前对谈判有太多的误解了。



有人说,谈判是战争,那么彼此之间的谈判一定是充满火药味道并会针对某个问题不断“攻击”;有人说,谈判是力量的博弈,那么强势一方绞尽脑汁去碾压对方,不达目的不罢休。当然也有人说,谈判时双赢,如果利用智慧创造双方价值,然后各取所需。

就如在培训课堂上,笔者经常问学员:什么是谈判?

“讨价还价”、“砍价”、“获得自己最大的利益进行你死我活的博弈”……各种各样的回答,不足而论。                       



这些观点,都属于谈判的认知现象。

谈判过程中自然有产生意见不统一的一面,甚至会出现较为激烈的争论,但如果将谈判认为是“战争”,甚至将谈判定位为是一次“你死我活”的较量,这样就很难达到双方真正的各自目的——因为双方今天愿意坐在谈判桌上不是为了一次“争论”或是“战争”,而是“合作”,自然,这种偏向于“排他性”谈判的结果自然双输是其较大的选项。

双方或者多方通过沟通、交流与协调等手段,在双方可以接受的资源分配前提下,达成有利于自己一方的活动过程,这就叫谈判。

美国谈判协会主席格林泊茨说:谈判,就是合作的利己主义。即在合作的框架内实现利己。中国世贸谈判首席代表龙永图先生说:谈判是在共赢的基础上相互妥协,最终达成一致形成合同的过程。

从上面的描述,可以明确:

1、谈判的根基:在合作与共赢的框架内

2、谈判的手段:沟通、交流、协调

3、谈判的目的:达成有利于自己利益

4、谈判的终极目标:达成合同

从谈判的定义元素可以看出,谈判是人类与动物的最大不同,因为动物解决利益冲突仅仅只会通过爪子与牙齿解决问题,人类可以通过沟通交流等手段,可以通过思维,让彼此最终在一个频道上对话,从而实现各自的价值实现与统一。


简单说就是利益各方就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决途径,相互妥协与交换,最终达成协议的过程。

正因为此,世界充满谈判:你跟朋友之间一个说去吃麻辣火锅,一个说吃清汤火锅,然后最终接纳鸳鸯火锅;夫妻之间一个说去看电影,一个说去看戏,最后双方接纳了陪小朋友去游乐场玩......


由于我们对谈判存在大量的误解,因此在商务谈判中存在各种臆想(包括合理和不合理),为了让大家更能理解谈判,我想从另外一个维度继续推进阐释其中要义。

现在,有两个问题问大家——

商业活动讲究诚信为本,为什么需要谈判?

谈判的关键在哪里?


相信有不少读者一定会有如下这几个回答。


(1)为了击败对方,给自己拿到最大的利益!

(2)谈判的关键是“沟通”,辩论高手一定是谈判高手!

……

 

这是大多数人的认为,可能并不完全理解谈判内涵与外延。


在今天企业与供应链经营环境日新月异、客户需求与市场格局也变幻莫测,但有两个变量趋势非常清楚,即:产品生命周期越来越短、产品性价比越来越高。正是这两个大变量存在,就迫使供应链网络参与企业的供应链角色与企业对供应链产品的渗透性也不断变动。这种倒逼的变动就迫使供应链利益格局产生变动,甚至裂变,势必对价值创造与利益分配需要重新构建。这就需要供应链网络企业自身不断敏捷化调整的同时,还需要大量的相互意见沟通、协调交换,寻找最佳解决路径!

市场越稳定,利益格局就稳定,供应链就愈加稳定;

市场越变异,网络角色敏捷化,需要的协调与智慧愈加广泛;

正所谓:国乱思良将,家贫思贤妻,家贫出孝子,乱世出英雄。

供应链是美好的,也是动态的,能者参与,庸者出局。

期间,无关乎道德,只在于价值的前进。

善协同交换者,才能走得更远。

越是美好,越要风雨兼程!