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谈判的变量——权利

发布日期:2021-03-29浏览次数:926标签:

筹码,是谈判的要件。这是谈判交易的价值要素。

没有筹码,就没有谈判的过程——一方不断提出条件,另一方只能无条件地接受。这是不对等的谈判严格不是谈判,更像是要求摊派。

真正的谈判需要谈判前梳理自己的需求,确定手中的筹码,分析双方的优劣势,做到胸有成竹。然很多谈判代表在走上谈判桌前,总是认为自己没有筹码,而反观对方有很多筹码,不由自主地“仰视”对方,甚至被对方牵着鼻子走。

那么,该如何让自己的筹码开始增加,让对方的筹码开始减少,让自己逐渐掌握谈判的主动权?这就需要借助“权力”。


【问题】

请问某某明星偶像的“偶像”,是明星自己拥有的,还是别人给明星的?


答案是别人给的权利。如果我不“赋予”明星所谓的偶像,这个影视明星也是一个普通人,但赋予的人愈多,她就成为偶像,这个意义恰恰正是偶像的权力。如果你赋予对方越多,就会出现所谓的超级粉丝,任凭明星“收割”而沾沾自喜。


“权利”亦如此。对方有时候根本就没有那么多的筹码和优势,但很多谈判者常常会“赋予”对方各种“权利”——优势,最后在谈判中自缚手脚,无法施展。



所以,谈判桌上的权力,并不是我们理解的行政权力,而是一种主观赋予对方的非客观非理性想法。这个非理性想法,从心理上提升了筹码权重,从而对掌握谈判的主动权产生巨大影响。因为这种想法会让对方感受到我们拥有权力,而不是“强加于对方”的权力。


举一个很简单的例子:

有一天你在街上走着,一位老太太从你身边走过,相信不会引起你特别的注意。但一过身别人介绍说:这位老太太不认识?她就是获得诺贝尔奖的屠呦呦啊。

此刻,当你再回头一望那位远去老太太的背影,眼中闪烁着一种光辉的崇拜感。


没错,这就是权利,你赋予对方的权利。本来对方什么都没有,但你会受某些资讯的影响,不断赋予对方一种正面的势能。在谈判中,这种势能会伤害自己的决策。这种心理的变化,有时连自己也无法觉察。这近似于心理学上光环效应,又称晕轮效应,它是一种影响人际知觉的因素。晕轮效应是人际交往中对人的心理影响很大的认知障碍,我们在谈判中要尽量地避免和克服晕轮效应的这种副作用。


环绕地球一周的麦哲伦之所以能够成功地获得西班牙国王卡洛尔罗斯的帮助,就是利用了“晕轮效应”。

当时,自哥伦布航海成功以来,许多投机者或骗子为求得资助频频出入王宫。麦哲伦为表明自己与这些人不同,在觐见国王时特地邀请了著名的地理学家路易·帕雷伊洛同往。

帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前,历数麦哲伦航海的必要性及种种好处,说服卡洛尔罗斯国王颁发航海许可证。其实,在麦哲伦等人结束航海后,人们发现他对世界地理的错误认识及他所计算的经度和纬度的诸多偏差。

可见,劝说的内容无关紧要,卡洛尔罗斯国王只是因为那是“专家的建议”,就认定帕雷伊洛的劝说值得信赖。

 

专家也是一种权利,在谈判中往往容易活动信任与认可。

你一旦赋予对方这种“权利”,往往会失去主动权,这也是很常见的场景。我的一名学员就曾有过这样的经历:

 

小郭曾经在一家企业任谈判代表,在刚接触这一职位时他很谨慎,认为自己是新人,所以有一些不自信。某一次,他代表公司与A企业进行谈判,对方派出的代表是公司创意总监,在效果看来这名总监已经入行二十年,是不折不扣的行业专家,所以内心产生了一些紧张。谈判过程中,他始终认为对方的提议毫无问题,因此总是被对方牵着鼻子走,最终以一个不甚合理的价格签约。后来他才知道:其实对方原本的价格比合同价格要低很多,但因为自己的举动,结果让对方获得先机。

当小郭和我讲述这件事时,我问他:“为什么?”

小郭回答:“因为我是新人,他是前辈……”

后来跟小郭讲授了谈判“权利”的应用后,问:

“那么未来遇到类似的事情,你会这样做?”

“从内心先剥离这种先入为主的权力观,然后尽可能让对方赋予自己权力!”

 

谈判权力正是如此。巧妙运用权力,接力用力会大大提升谈判的主动权,构建谈判变量,以此获得先机。在谈判过程中,我们要学会灵活应用。

在谈判中,你可以利用一切可能利用的晕轮


权利的赋予与不赋予,完全来自内心的心理,需要练就练达的心智。但有些学员课堂也经常问:老师,我自己有啥权利让对方赋予我呢?能否更简单明了的语言告诉我什么是权利?并且自己有哪些权利?


如果用简单的通俗语言讲,权利就但凡对方给予你任何积极、证明、健康的事务属性都是权利。再简单点就说就是你说一个事情属性,对方点头肯定“是的”、“没错”,这就权利。


比如你说:我们公司规模很大,很多人愿意合作。对方点头:是的;

我们公司财务条件很好。对方点头:是的;

……

随着这种属性正向“加持”得越来越多,你的权利越来越大,最终会影响对方的决策。虽然,我们知道,晕轮效应一种以偏概全的主观心理臆测,我们在谈判中却可以好好利用。


这种权利的出现,这就意味着,必须要让对方不断认同我们,认同先例、认同过程、认同实力。谈判桌上,先例的权力是一种特殊权力,会让对方对我们产生认同,增加己方的话语权。


如下这几个场景,都是先例权力的应用:


“我们公司已经和行业前三名的企业都有过很多合作,相信这一点贵公司一定也有所了解。在这个领域,我们已经积累了非常多和非常完善的经验。”

“我们的产品已经获得了世界组织的认证,这在全国是第一家。所以,我们的价格的确比市场价高一些,但这是品质和口碑的保证,相信您理解这一点。”

“方案书中您已经看到,为了与贵公司的这次合作,我们抽掉了公司最核心的精英人才,这是其他企业很少能享受到的待遇。我相信您能理解,这其中的这几名人才在行业中的地位。”

……


如上这些场景,都是权力的应用。能够给予对方、获得对方认同的,都是权力。权力的意义,就在于增加我们的谈判砝码。对方认同我们的权力,即认同我们的策略,提升我们的谈判主动权。权力越多,筹码越大。