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这就是双赢谈判的核心——互利创新

发布日期:2021-03-29浏览次数:906标签:
有一名父亲买了一个柚子,回到家后12岁的女儿和8岁的儿子都想要。为了公平,父亲将柚子一分两半分给孩子。结果,女儿想要用柚子皮做化妆品,将果肉全部扔掉;儿子则是吃果肉,将柚子皮全部扔掉……

 

这个案例的结果,就是典型的双输。父亲并不知道双方的需求在做自我价值判断,看似双赢,其实是双输。这也是我们很多谈判者忽略的地方。

 

19561029日下午4时,以色列第202伞兵旅由沙龙上校指挥,突然越过埃以边境,进入了埃及领土西奈半岛。七天后的115日,以色列全部占领了西奈半岛。

这件事情一直是埃及政治家们视为耻辱。于是接下来的几年埃及想要回土地的多次谈判均失败而告终。

此刻,联合国介入,派出谈判代表多方斡旋。他首先来的以色列,问:我们都知道西奈土地是埃及的国土,但双访谈了这么些年没有达成协议,你们需要什么?

以色列说了,西奈半岛有埃及驻军,经常冷枪冷炮,以至于我们的边境很不和平,我们必须把他们赶走。

联合国代表一听,明白了,以色列需要:和平!

于是他们转身到埃及,问:你们需要什么?

埃及说:这块土地自盘古开天地就是我家的,需要什么不是很明白么?

联合国代表一听,明白了,埃及需要:土地!

于是,伟大的中东“土地换和平”计划就诞生了,即土地还给埃及,但埃及不可以在西奈半岛驻军。

于是1978 9 ,美国、埃及和以色列在美国戴维营会谈达成两项协议,即《关于实现中东和平纲要》和《关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要》。《埃以和约》即根据后一协议签订。1982425 ,以色列全部撤出西奈。


谈判,一定要知道对方需要什么?你有什么东西跟对方交换?

如果父亲先了解孩子们的各自需求,然后根据他们的需求,将柚子皮全部给女儿,果肉全部给儿子,简单交换达成各自利益诉求最大化,进行互惠互利的资源配置,对资源有效利用自然是双赢的结果。


第二天,这位父亲又买了一个柚子,回到家后12岁的女儿和8岁的儿子又都想要。父亲先问女儿:你要什么?
女儿说:昨天没有吃柚子肉,今天想吃。
他又转头问儿子:你要什么?
儿子回答:我还是要柚子肉。
此刻,父亲做了一个决定,把柚子肉放在桌子中央,姐弟俩谈判一次。于是姐弟俩四只眼虎视眈眈中间的柚子肉。
姐姐打出亲情牌出招了:弟弟,昨天我都没有吃,今天我特想吃,你听说过孔融让梨的故事吗?
弟弟立马说哈了:姐姐有没搞错,你是姐姐应该爱护我这个弟弟而让给我啊。
看来亲情牌不凑效,姐姐继续出招:我的足球你一直想玩,我却一直没借给你,弟弟要不这样,如果你把柚子肉让给我,我的足球借给你2个星期,并可带到学校去玩。
弟弟听完眼睛一亮:姐姐,我的手风琴你也一直想玩,我也一直没有让你碰,如果你把足球和柚子肉全部给我,手风琴给你玩2个星期,如何?
姐姐说:成交!


生活中的这一案例很生动、具体,这就有助于我们理解原则性谈判中的互惠互利创新。谈判中,各自以自身利益为核心,双方都会就利益展开交流,但难免会陷入僵局,因此需要开启新的合作空间。原则性谈判还有一个特点:追求互惠互利创新,会为彼此的合作扩大边界,创造更大的价值链。

在谈判中,我们将所有项目分成两种:“需要”和“想要”。谈判中,每个人都“想要”,但不可能全部给你,于是,只有牺牲自己的“想要”,来换取自己的“需要”,这样方可达成各取所“需”。这是国际上普遍的谈判模式。

于是,为了有效的谈判,必须创造更多的“想要”,用以交换我们的“需要”,所以说,谈判需要智慧与创新,创造更多的交换筹码,扩大合作边界,打通合作瓶颈与僵局。

 

在商务谈判领域,紧扣双方利益的诉求,扩大合作边界,双方都能获得相应的利益,这时候谈判会非常顺畅,合作更加紧密。

用智慧创造创新,创造互惠互利,这是顺利解决谈判的核心。用对方想要的,交换自己需要的,这就是当下最符合时代的“创意性谈判”。一定要知道对方需要的是什么,在谈判中将这些内容巧妙植入,这是制造创意、运用智慧的前提,更是顺利解决谈判的关键所在。