这个案例的结果,就是典型的双输。父亲并不知道双方的需求在做自我价值判断,看似双赢,其实是双输。这也是我们很多谈判者忽略的地方。
1956年10月29日下午4时,以色列第202伞兵旅由沙龙上校指挥,突然越过埃以边境,进入了埃及领土西奈半岛。七天后的11月5日,以色列全部占领了西奈半岛。
这件事情一直是埃及政治家们视为耻辱。于是接下来的几年埃及想要回土地的多次谈判均失败而告终。
此刻,联合国介入,派出谈判代表多方斡旋。他首先来的以色列,问:我们都知道西奈土地是埃及的国土,但双访谈了这么些年没有达成协议,你们需要什么?
以色列说了,西奈半岛有埃及驻军,经常冷枪冷炮,以至于我们的边境很不和平,我们必须把他们赶走。
联合国代表一听,明白了,以色列需要:和平!
于是他们转身到埃及,问:你们需要什么?
埃及说:这块土地自盘古开天地就是我家的,需要什么不是很明白么?
联合国代表一听,明白了,埃及需要:土地!
于是,伟大的中东“土地换和平”计划就诞生了,即土地还给埃及,但埃及不可以在西奈半岛驻军。
于是1978 年9月 ,美国、埃及和以色列在美国戴维营会谈达成两项协议,即《关于实现中东和平纲要》和《关于签订一项埃及同以色列之间的和平条约的纲要》。《埃以和约》即根据后一协议签订。1982年4月25日 ,以色列全部撤出西奈。
谈判,一定要知道对方需要什么?你有什么东西跟对方交换?
如果父亲先了解孩子们的各自需求,然后根据他们的需求,将柚子皮全部给女儿,果肉全部给儿子,简单交换达成各自利益诉求最大化,进行互惠互利的资源配置,对资源有效利用自然是双赢的结果。
在谈判中,我们将所有项目分成两种:“需要”和“想要”。谈判中,每个人都“想要”,但不可能全部给你,于是,只有牺牲自己的“想要”,来换取自己的“需要”,这样方可达成各取所“需”。这是国际上普遍的谈判模式。
于是,为了有效的谈判,必须创造更多的“想要”,用以交换我们的“需要”,所以说,谈判需要智慧与创新,创造更多的交换筹码,扩大合作边界,打通合作瓶颈与僵局。
在商务谈判领域,紧扣双方利益的诉求,扩大合作边界,双方都能获得相应的利益,这时候谈判会非常顺畅,合作更加紧密。