时间，谈判的神奇筹码

在课堂上，我经常为学员：谈判中，有时间和没时间的两方，谁有筹码？

大家肯定的回答是：有时间方！

没错，正是因为有时间方筹码大，这就决定了为什么患者无法跟医院谈判的核心原因所在。

“时间”是谈判构建筹码一个非常重要因素，设定极佳的成交时间，会有效促成双方合作，彼此在一个最满意的状态下限定合同。成交时间的设定，通常尽可能接近谈判最后期限，这个时候彼此双方的合作欲望最强烈。当然这个时间极限，有主观设定，也有客观存在。

某国的私人医院，忙忙碌碌……一位患者腿摔断了，急忙来到医院。

医院：“赶紧做手术，费用8000元！”

患者：“能否6000元？”

医院：“随便。”

患者：……

患者与医院，谁更有时间？很显然是医院。一个有时间的人，与一个没时间的人，谁有筹码？自然是前者。所以面对没有时间，通常我们都处于“被动面”，这也就是由时间差导致谈判权力差异。

如果现在两方都有时间呢？那么一定要让对方没有时间，即采用截止日期法。就如大街上经常看到的一个场景：小店门口的两个音箱播放出嘈杂的流行乐，大门上贴上几个大字：大减价最后三天！

谈判桌上，这样的场景同样适用。我们经常会听到某些谈判代表这样说：

“王总，我方接受的价格是三块五。这个价格今天中午12：00前有效，我们领导下午要到美国出差，而这个价格需要领导审批。到时我想帮你都无法帮助了。”

“张总，如果现在能确定的话，这批货可以赶上下周日的船期，这样可以节约一批仓储保管费用”

这就是对时间变量的典型运用。将时间压力抛给对方，诱导在限定的时间内快速做出决定，这时候我们掌握了时间的主动权，筹码自然大大增加。运用好时间要素，能够有效创造筹码、把握谈判节奏，引导谈判的走向。

有时候，我们还要借助“最后通牒”，主观上设定一个时间，从而让对方没有时间，最终一锤定音。

“我们彼此已经谈判了几天，基本上议题都已经彻底讨论完毕。我想，咱们再最后思考一下，半天后正式签约是否可以？如果超过这个时间，您还要对内容进行调整，那么很遗憾，我们将会选择放弃，与其他代理商签约。”

这种最后通牒，带有一丝“威胁”的态度，但却是设定成交时间的最好方法。只有让对方感受到压力，同时意识到没有其他退路，他才会真正下定决心，与我们签订合约。

2.2.1  设立期限，期限在谈判时如何使用

刚才说到，谈判中适当设置期限，造成时间紧迫感，有利于促进妥协与让步，快速达成协议。那么在谈判中，时间期限对谈判有哪些提振呢？

1.一般情况下，谈判必须在期限快到时才成立。

   因为距离截止日期越近，那么双方的焦虑情绪会越大。

在自己的日常工作也是如此，承诺的时间里面，前面大部分不急不慌，但到了截止日期的时候，就会急忙慌地加班加点。就如下图：

到了最终截止日期即将来临时，这种情绪会更加明显。在这个时间点，再次提出之前搁置的要求，对方会为了促成成交，而选择与我们签约。尤其当对方的合作欲望非常强烈之时，往往能够收到非常好的效果。

李总，按照项目推进计划来看，今天项目允许时间的最后一天，若今天还无法按计划推进，我们将做另外的商务选择与调整。

这是我爱谈判中会经常使用的一个方法，在时间期限即将到来时，将压力给予对方，从而获得主动权。通常来说，这一方法都能取得积极的效果，最终以我方提出的条件完成谈判。

2.建立“截止日期”非常重要，不要被对方期限捉弄。

时间期限的设定必须精准。如果没有期限的设定，那么很容易让谈判者感受不到压力，会采用各种借口拖延。正所谓“不见棺材不掉泪”，必须设定精准的谈判期限，并将相关计划及时通报对方，这样才能引起对方的重视。

所以，在谈判双方进行资料交换时，我们必须将时间表正式交于对方，并说明相关规划。如果这份时间规划表并不清晰，很容易被对方捉弄，借口“公司有会议要召开”“有客户要招待”等，导致谈判一拖再拖，始终无法达成一致。

美国总统前卡特与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所，就中东局势问题，展开了长达十二天的会议。三方会议一开始没有时间限定，结果始终进展缓慢，没有任何结果。最后不得已，三方确定了一个期限：下个周日必须拿住最终方案。果然，随着截止期限的不断临近，问题开始得到逐一解决，很多内容迎刃而解，最终以、埃双方达成协议。

我们要明白这样一个道理：很多时候，谈判对手之所以一拖再拖不做决定，并非真的有其他工作，而是为了通过“拖延战术”消耗我们的耐心。毕竟，作为合作方，多数情况下双方都有工作效率与时间成本压力。时间越长，对双方就越不利，成本增加，甚至影响后续业务无法顺利开展。所以，设定精准的截止日期，并向对方说明如果截止日期前依然没有顺利签订合约，那么己方有权终止谈判，与其他供应商进行合作。唯有如此，才能让谈判对手坐在谈判桌前，认真分析各自的需求与价值目标，与我们投入真正的讨论之中。

2.2.2  要有耐心，不要期盼过早的结论

有些话可以讲，如 “这次谈判咱们都爽快一点，早点达成协议”，但千万别当真，否则谈判比较被动。

尽管我们在强调“时间筹码”的重要性，但是这不等于：期盼过早达成结论。表面上看，快速完成谈判是一件好事，但事实上，它并不符合采购谈判的标准。尤其双方沟通较为顺利，或是看到谈判很快就结束，这样会让对方感觉自己“吃亏”，怀疑哪个地方出现问题而后悔，这种后悔会给双方后续的合同执行留下不确定性。

之所以不要过早下结论，保持耐性和既定谈判节奏进行交流，是因为一旦过早下结论，往往意味着：谈判者误以为双方已经没有博弈的空间，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场。

表面上看，通过这种方法结束了谈判；但从长远来看，它只完成了某一个项目的单一结果，筹码并没有有效得到应用，更忽视了长远合作的建设。

这是一个学员在课堂上跟大家分享的自身案例。

小郑代表公司与一家外贸企业进行谈判。谈判一开始，对方明确表示：公司有明确规定，相关条件不能更改。小郑用了一个小时的时间，发现对方态度非常却非常友善，中午双方吃饭推杯换盏也非常愉快，不断夸奖小郑的工作态度与精神，遇到这样的合作代表是三生有幸，如何的荣幸之至，双方的底线都差不多了，希望今天饭后就确定，以能尽快推进下来的后续工作。小郑也看对方很是豪爽，也考虑自己企业对后续工作时间的紧迫性，于是同意了对方的提议并迅速签约。

然而就在一个月后，小郑得知另外一家企业，与更加优越的条件与这家外贸企业达成了合作意向。一问才知，这家企业一开始收到了同样的答复，但谈判代表并没有着急，而是按着自己的节奏不断与对方交流，最终让对方不得不松口。小郑懊悔不已，没想到落入了对方的陷阱之中。

谈判过程中必须要有耐心，即便看似一帆风顺或没有项目基本达成一致了，也可以按照设定的时间节奏，与对方进行更深层次的交流，以防遗漏。甚至可以进行未来合作的探讨。如果谈判较为顺利，那么我们不妨在某一个议题达成一致时，与对方表示：

“没想到我们的合作这么顺利，看来咱们之间很投缘。其实，我们企业未来还有更长远的规划，不如咱们趁着这个机会，再讨论下未来的合作事宜细节？我相信，这会对我们双方都很有帮助的！”

这样一来，我们既完成了本次针对性的谈判，又可以开展面向未来的谈判，这是谈判的更多合作的可能性，甚至可以开创更大的合作空间。当截止日期临近时，我们签订更加完整的协议，会让这场谈判的利益最大化。

而对于双方态度较为强硬、进一步谈判可能性较小的谈判场景，不必着急马上做结论，而是不妨说：“今天谈判进展不错，剩下的分歧双方再做自己我审查。我们这边会再进行核算，您和同事再进行一次交流，咱们明天再碰面一次，然后继续讨论，您看是否可以？”

通常来说，谈判对手不会拒绝这样的请求。趁着短暂的休息时间，我们应当再次对信息进行收集，制定新的谈判策略，如更换谈判人、调整谈判议题等，再次进入有效谈判阶段。