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时间,谈判的神奇筹码

发布日期:2021-03-29浏览次数:149标签:

在课堂上,我经常为学员:谈判中,有时间和没时间的两方,谁有筹码?

大家肯定的回答是:有时间方!


没错,正是因为有时间方筹码大,这就决定了为什么患者无法跟医院谈判的核心原因所在。

 

“时间”是谈判构建筹码一个非常重要因素,设定极佳的成交时间,会有效促成双方合作,彼此在一个最满意的状态下限定合同。成交时间的设定,通常尽可能接近谈判最后期限,这个时候彼此双方的合作欲望最强烈。当然这个时间极限,有主观设定,也有客观存在。

某国的私人医院,忙忙碌碌……一位患者腿摔断了,急忙来到医院。

医院:“赶紧做手术,费用8000元!”

患者:“能否6000元?”

医院:“随便。”

患者:……

 

患者与医院,谁更有时间?很显然是医院。一个有时间的人,与一个没时间的人,谁有筹码?自然是前者。所以面对没有时间,通常我们都处于“被动面”,这也就是由时间差导致谈判权力差异。

如果现在两方都有时间呢?那么一定要让对方没有时间,即采用截止日期法。就如大街上经常看到的一个场景:小店门口的两个音箱播放出嘈杂的流行乐,大门上贴上几个大字:大减价最后三天!

谈判桌上,这样的场景同样适用。我们经常会听到某些谈判代表这样说:

 

“王总,我方接受的价格是三块五。这个价格今天中午12:00前有效,我们领导下午要到美国出差,而这个价格需要领导审批。到时我想帮你都无法帮助了。”

“张总,如果现在能确定的话,这批货可以赶上下周日的船期,这样可以节约一批仓储保管费用”

 

这就是对时间变量的典型运用。将时间压力抛给对方,诱导在限定的时间内快速做出决定,这时候我们掌握了时间的主动权,筹码自然大大增加。运用好时间要素,能够有效创造筹码、把握谈判节奏,引导谈判的走向。

有时候,我们还要借助“最后通牒”,主观上设定一个时间,从而让对方没有时间,最终一锤定音。

“我们彼此已经谈判了几天,基本上议题都已经彻底讨论完毕。我想,咱们再最后思考一下,半天后正式签约是否可以?如果超过这个时间,您还要对内容进行调整,那么很遗憾,我们将会选择放弃,与其他代理商签约。”

 

这种最后通牒,带有一丝“威胁”的态度,但却是设定成交时间的最好方法。只有让对方感受到压力,同时意识到没有其他退路,他才会真正下定决心,与我们签订合约。

 

2.2.1  设立期限,期限在谈判时如何使用

刚才说到,谈判中适当设置期限,造成时间紧迫感,有利于促进妥协与让步,快速达成协议。那么在谈判中,时间期限对谈判有哪些提振呢?

1.一般情况下,谈判必须在期限快到时才成立。

   因为距离截止日期越近,那么双方的焦虑情绪会越大。

在自己的日常工作也是如此,承诺的时间里面,前面大部分不急不慌,但到了截止日期的时候,就会急忙慌地加班加点。就如下图:

                           

到了最终截止日期即将来临时,这种情绪会更加明显。在这个时间点,再次提出之前搁置的要求,对方会为了促成成交,而选择与我们签约。尤其当对方的合作欲望非常强烈之时,往往能够收到非常好的效果。

 

李总,按照项目推进计划来看,今天项目允许时间的最后一天,若今天还无法按计划推进,我们将做另外的商务选择与调整。

 

这是我爱谈判中会经常使用的一个方法,在时间期限即将到来时,将压力给予对方,从而获得主动权。通常来说,这一方法都能取得积极的效果,最终以我方提出的条件完成谈判。

 

2.建立“截止日期”非常重要,不要被对方期限捉弄。

时间期限的设定必须精准。如果没有期限的设定,那么很容易让谈判者感受不到压力,会采用各种借口拖延。正所谓“不见棺材不掉泪”,必须设定精准的谈判期限,并将相关计划及时通报对方,这样才能引起对方的重视。

所以,在谈判双方进行资料交换时,我们必须将时间表正式交于对方,并说明相关规划。如果这份时间规划表并不清晰,很容易被对方捉弄,借口“公司有会议要召开”“有客户要招待”等,导致谈判一拖再拖,始终无法达成一致。

 

美国总统前卡特与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所,就中东局势问题,展开了长达十二天的会议。三方会议一开始没有时间限定,结果始终进展缓慢,没有任何结果。最后不得已,三方确定了一个期限:下个周日必须拿住最终方案。果然,随着截止期限的不断临近,问题开始得到逐一解决,很多内容迎刃而解,最终以、埃双方达成协议。

 

我们要明白这样一个道理:很多时候,谈判对手之所以一拖再拖不做决定,并非真的有其他工作,而是为了通过“拖延战术”消耗我们的耐心。毕竟,作为合作方,多数情况下双方都有工作效率与时间成本压力。时间越长,对双方就越不利,成本增加,甚至影响后续业务无法顺利开展。所以,设定精准的截止日期,并向对方说明如果截止日期前依然没有顺利签订合约,那么己方有权终止谈判,与其他供应商进行合作。唯有如此,才能让谈判对手坐在谈判桌前,认真分析各自的需求与价值目标,与我们投入真正的讨论之中。

 

2.2.2  要有耐心,不要期盼过早的结论

有些话可以讲,如 “这次谈判咱们都爽快一点,早点达成协议”,但千万别当真,否则谈判比较被动。

尽管我们在强调“时间筹码”的重要性,但是这不等于:期盼过早达成结论。表面上看,快速完成谈判是一件好事,但事实上,它并不符合采购谈判的标准。尤其双方沟通较为顺利,或是看到谈判很快就结束,这样会让对方感觉自己“吃亏”,怀疑哪个地方出现问题而后悔,这种后悔会给双方后续的合同执行留下不确定性。

之所以不要过早下结论,保持耐性和既定谈判节奏进行交流,是因为一旦过早下结论,往往意味着:谈判者误以为双方已经没有博弈的空间,看到对方坚持其立场,也盲目地不愿意放弃自己既有的立场。

表面上看,通过这种方法结束了谈判;但从长远来看,它只完成了某一个项目的单一结果,筹码并没有有效得到应用,更忽视了长远合作的建设。

这是一个学员在课堂上跟大家分享的自身案例。

小郑代表公司与一家外贸企业进行谈判。谈判一开始,对方明确表示:公司有明确规定,相关条件不能更改。小郑用了一个小时的时间,发现对方态度非常却非常友善,中午双方吃饭推杯换盏也非常愉快,不断夸奖小郑的工作态度与精神,遇到这样的合作代表是三生有幸,如何的荣幸之至,双方的底线都差不多了,希望今天饭后就确定,以能尽快推进下来的后续工作。小郑也看对方很是豪爽,也考虑自己企业对后续工作时间的紧迫性,于是同意了对方的提议并迅速签约。

然而就在一个月后,小郑得知另外一家企业,与更加优越的条件与这家外贸企业达成了合作意向。一问才知,这家企业一开始收到了同样的答复,但谈判代表并没有着急,而是按着自己的节奏不断与对方交流,最终让对方不得不松口。小郑懊悔不已,没想到落入了对方的陷阱之中。

 

谈判过程中必须要有耐心,即便看似一帆风顺或没有项目基本达成一致了,也可以按照设定的时间节奏,与对方进行更深层次的交流,以防遗漏。甚至可以进行未来合作的探讨。如果谈判较为顺利,那么我们不妨在某一个议题达成一致时,与对方表示:

 

“没想到我们的合作这么顺利,看来咱们之间很投缘。其实,我们企业未来还有更长远的规划,不如咱们趁着这个机会,再讨论下未来的合作事宜细节?我相信,这会对我们双方都很有帮助的!”

 

这样一来,我们既完成了本次针对性的谈判,又可以开展面向未来的谈判,这是谈判的更多合作的可能性,甚至可以开创更大的合作空间。当截止日期临近时,我们签订更加完整的协议,会让这场谈判的利益最大化。

而对于双方态度较为强硬、进一步谈判可能性较小的谈判场景,不必着急马上做结论,而是不妨说:“今天谈判进展不错,剩下的分歧双方再做自己我审查。我们这边会再进行核算,您和同事再进行一次交流,咱们明天再碰面一次,然后继续讨论,您看是否可以?”

通常来说,谈判对手不会拒绝这样的请求。趁着短暂的休息时间,我们应当再次对信息进行收集,制定新的谈判策略,如更换谈判人、调整谈判议题等,再次进入有效谈判阶段。