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见自己,见天地,见众生——供应合作关系的维护思考

发布日期:2021-03-25浏览次数:158标签:

一、认识采购

作为机械专业的毕业生,在毕业的那年我意气风发,总觉得能为华夏大地工业制造的腾飞指点江山,而事实是毕业后我就再也没有画过一张机械制图了。

很怀念,大四时废寝忘食,晨昏颠倒地画一张变速箱的三视图。期间的艰辛自不用说,细节总出错,改了又改,改到崩溃,却依然不离不弃地画完了。落笔的那一刻满怀期待到中间的不断崩溃,最终封笔的那一天,窗外鸟语花香阳光明媚,一切都那么美好,都值得。

我以为的只是我以为的,终究命运把我扔到了供应链管理这个“坑”。想想曾经呕心沥血地对机械专业知识的投入,多少有些投笔从戎的悲壮。
从此,数十年的光阴就与采购结下了不解之缘,相爱相杀,彼此成就。十年之前,我不认识你,你不属于我;十年之后,我们已如挚友,可以温柔地问候。

灼灼的青春年华几乎都是与供应商打交道,与各种采购数字和采购指标厮混在一起。在某种意义上,采购这份工作成就了现在的我,我的风格我的气质都潜藏着它对我的潜移默化的影响,无论我是否承认。很多供应商都跟我说,虽然之前不认识你,但是一见面就知道你是一个专业的采购,有一种采购的气质在里面。你看,这就是采购这份职业给我烙下的深深印记。


二、见自己


人生有跌有落,而无论我是跌落还是升腾,只要我还在采购的位置,供应商给我的永远都是乙方给甲方的“崇拜和讨好”。他们永远都在夸赞作为甲方的你,永远都想请你吃一顿饭,厉害一点的还拿出一点点“出场费“来诱惑你,给你一种你不是等闲之辈,倾国倾城、魅力不可阻挡的错觉。

我曾在20岁出头的日子,被供应商营造出来的这种氛围感深深迷惑,认为自己就是世间那个奇女子,能文能武啥都懂,逐渐地变得傻气十足,愣头愣脑。

有一家外资的供应商强硬不配合,我大发雷霆,一定要强硬地要求供应商必须满足我们的降价要求,做不到就和他们激烈地battle,双方都疲惫不堪。而从来没有想过为什么他们会如此强硬,为什么双方的目标不一致,有没有什么折中的方法。那个曾经不可一世的采购员啊。

《一代宗师》里有一句话:见自己,见天地,见众生。

年轻的采购员迷失了自我,见不到自己。

任何一段关系,无论是国家与国家,企业与企业,还是人与人之间,相互的关系都需要双向的奔赴与努力,采购与供应商更应如此。

因为你在甲方,所以甲方的平台带给你了很多优越感。甲方与乙方本也就是合作关系,乙方为了能够更好更多地从甲方获取合作资源,所以会从乙方的角度去维系这些合作关系。在这个基础上,乙方的行为都可以有合理的解释,而作为甲方,你却不能迷失自我,迷失掉你作为甲方对于双方关系的维系。平台的托举给了我甲方的位置,赋予了我更多的话语权和选择权。而这些话语权和选择权其实是一把双刃剑,运用的好你可以赢得一个双赢的局面,运用的不好两败俱伤就是常事。

不要情绪化,不要赌气,更不要没有危机意识。
先认识自己,再认识对方,这样你才能游刃有余地去处理问题。
销售的类型大致也可以分为:
技术型销售:以技术实力称霸江湖;
财大气粗型销售:公司实力雄厚,客户稳定,销售不用太操心;
常规型销售:尽力与甲方搞好关系,争取更多的业务。
金字塔顶尖毕竟基数小,大部分企业都是常规型销售。


三、平等、信任,尊重


无论我们面临的是那种类型的供应商公司或者销售,都要学会尊重彼此。平等,信任,充分沟通交流才是正确的态度。

任何一家企业的经营都很艰难,无论是甲方还是乙方。况且甲方和乙方最终代表的是两家企业的利益,所以无论是在合作之初,还是在合作的过程中,都会有矛盾和问题出现,无论供应商是有意还是无意,当我们面临困惑时,切记只会运用甲方的“威力”去震慑“乙方”,这个是最不管用的。就好比婚姻中有矛盾,你拿分手来威胁对方一样,伤感情,慎用。

若是供应商能出现了问题,合作意愿很好,那么请尽力去帮扶,提升其能力。
若是供应商暂时出现了困境,做好应对对策的同时也请理解。
如果是供应商合作意愿出现了问题,也需真诚挽留后再“分手”。

真正好的合作关系,一定不是任何一方地讨好求全,而是双方在彼此合作的过程中,共同成长,互为左膀右臂。风平浪静时有共同的方向相携而行;波涛汹涌时也不会彼此放弃。这也是战略合作供应商的由来。


四、换位思考,愉快双赢


我们需要不断纠正深入内心的甲方心态,学着换位思考。

外资公司也好,国内的中流砥柱企业也好,亦或是小企业也好,熙熙攘攘地合作岁月里,不间断地见各种供应商销售人员。无论是全球销售的CEO ,还是销售经理,换个思维考虑,每一个销售人员都有他的优势。保持一颗学习地心态,你都会从他们身上学到很多。无论是产品的专业知识也好,还是销售的韧性也好,处理问题的方式也好,他们都有值得我们学习的闪光点。学以致用,我们才能更强大。你的强大不仅来自于平台的托举,更来自于你与供应商打交道的过程中,所展现出现的专业;处理问题的灵活成熟;稳定地情绪管理;发自内心对彼此的尊重。

其实,如同旅游一样,你见的世界越多越广阔,你就越能发现自己的渺小。见的供应商越多,我也能发现自身的局限性。

我越来越觉得供应商很可爱,越来越喜欢与他们的商务会议,越来越喜欢工作之外的各种沟通。无论在正式的供应商会议前,我经历了怎么样的愤怒或者焦灼的事件,在见到供应商的那一刻我都会保持优雅的职业微笑,友好地握手,发自内心地尊重他们,就事论事地进行一场交流和讨论。再没有不是你死就是我活的场面了。

原本我们就是同命运的人,为何要针锋相对呢?解决问题和矛盾之前需要先解决掉内心对彼此的误解和敌对。

尽管,在后面的日子里,曾经因为压力过大,与供应商面面而泣,但是最终我们也会冷静下来寻找最佳的解决方案。

尽管,曾经连续一天一夜地与供应商开会,臃肿的会议开得我想弃会而逃,但我也会在会议之余,邀请供应商一起喝一杯咖啡缓解一下。有时,非正式场合的交流你反而能获取到意想不到的信息。

再后来,我只要跟供应商的销售人员握握手,大概就能推测出他(她)的性格;只要收到供应商公司的简介,我大致就能推测出他们的风格和实力。我用他们教会我的再去反过来推理他们,以己之矛攻其之盾,一切不就豁然开朗了吗。

你看,认真而谦虚地对待每一次商务活动,平等而尊重地对待每一位商务人员,你收获到的不仅仅有很多工作中宝贵而有趣的回忆,更能磨练出一个更加强大而成熟的你。而这些都会指引你和公司走得更远更好。

合作关系的经营会减少很多工作中不必要的摩擦,愿每一位采购人员都早日修炼得道,都能成熟地处理每一段与供应商的关系,重视它,维系它。在那些颠沛流离的日子里能够坚持不懈,最终,你们都会在那深不见底的尘埃里收获到万丈光芒。


(作者简介:雷蕾,采购与供应链PSCC专家会副会长)