要说谈判，首先，我们要明白什么是谈判。对于这个定义答案的回答至关重要，因为你脑海里面的“朴素定义”将决定自己在谈判桌上的思维、逻辑、策略和态度。因为我们之前对谈判有太多的误解了。

“谈判，就是合作的利己主义”。 这是美国谈判协会主席格林伯茨对于谈判进行的经典定义。 在“合作”的框架下进行“利己”，这一点是很多谈判代表容易忽视的，往往只集中于“利己主义”，却忘记了“合作”。有了清晰的方向，再配合相应的手段与技巧，这才是谈判高手拥有的职业素养。

筹码，是谈判的要件。这是谈判交易的价值要素。 没有筹码，就没有谈判的过程——一方不断提出条件，另一方只能无条件地接受。这是不对等的谈判严格不是谈判，更像是要求摊派。 真正的谈判需要谈判前梳理自己的需求，确定手中的筹码，分析双方的优劣势，做到胸有成竹。然很多谈判代表在走上谈判桌前，总是认为自己没有筹码，而反观对方有很多筹码，不由自主地“仰视”对方，甚至被对方牵着鼻子走。

有一名父亲买了一个柚子，回到家后12岁的女儿和8岁的儿子都想要。为了公平，父亲将柚子一分两半分给孩子。结果，女儿想要用柚子皮做化妆品，将果肉全部扔掉；儿子则是吃果肉，将柚子皮全部扔掉…… 这个案例的结果，就是典型的双输。父亲并不知道双方的需求在做自我价值判断，看似双赢，其实是双输。这也是我们很多谈判者忽略的地方。

谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己的真正的兴趣、需要及优先级。那么，我们该如何巧妙地获取对方的情报呢？