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  • 谈判的价值与目的:合作的利己主义

    谈判的价值与目的:合作的利己主义

    “谈判,就是合作的利己主义”。 这是美国谈判协会主席格林伯茨对于谈判进行的经典定义。 在“合作”的框架下进行“利己”,这一点是很多谈判代表容易忽视的,往往只集中于“利己主义”,却忘记了“合作”。有了清晰的方向,再配合相应的手段与技巧,这才是谈判高手拥有的职业素养。
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  • 谈判的变量——权利

    谈判的变量——权利

    筹码,是谈判的要件。这是谈判交易的价值要素。 没有筹码,就没有谈判的过程——一方不断提出条件,另一方只能无条件地接受。这是不对等的谈判严格不是谈判,更像是要求摊派。 真正的谈判需要谈判前梳理自己的需求,确定手中的筹码,分析双方的优劣势,做到胸有成竹。然很多谈判代表在走上谈判桌前,总是认为自己没有筹码,而反观对方有很多筹码,不由自主地“仰视”对方,甚至被对方牵着鼻子走。
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  • 这就是双赢谈判的核心——互利创新

    这就是双赢谈判的核心——互利创新

    有一名父亲买了一个柚子,回到家后12岁的女儿和8岁的儿子都想要。为了公平,父亲将柚子一分两半分给孩子。结果,女儿想要用柚子皮做化妆品,将果肉全部扔掉;儿子则是吃果肉,将柚子皮全部扔掉…… 这个案例的结果,就是典型的双输。父亲并不知道双方的需求在做自我价值判断,看似双赢,其实是双输。这也是我们很多谈判者忽略的地方。
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  • 谈判桌上获得情报的6个常用策略

    谈判桌上获得情报的6个常用策略

    谈判桌上,对方最常用的策略就是隐藏自己的真正的兴趣、需要及优先级。那么,我们该如何巧妙地获取对方的情报呢?
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  • 时间,谈判的神奇筹码

    时间,谈判的神奇筹码

    在课堂上,我经常为学员:谈判中,有时间和没时间的两方,谁有筹码? 大家肯定的回答是:有时间方! 没错,正是因为有时间方筹码大,这就决定了为什么患者无法跟医院谈判的核心原因所在。
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